北京厨房卫生设备市场竞争激烈，但是北京巨大的市场潜力，吸引着每个厨卫设备厂商。目前，角逐北京市场有数十个知名品牌，我们统计了北京市场26个知名品牌的销售数据进行研究，这些品牌的知名度、市场影响、产品的档次具有典型的代表性，因此可以认为基本上代表了北京市场的销售情况。这26 个品牌共销售了156种产品，各品牌由于知名度、质量、价格等各方面因素的影响，具有很大的差别。
    1．各品牌销售额（净额）的比较
    在统计数据中，将每个品牌的所有销售产品都进行了汇总，同时对每个型号产品根据销售净额进行了排序。我们将各品牌所有产品的销售总额进行了汇总，即将同一品牌的所有型号产品的销售额进行加和，按照品牌销售总额进行了排序，结果如下：

    在以上的销售排名中，知名品牌大都排在了前列，而三大洁具著名生产厂商美标、TOTO、科勒更是排在了前十名。从下图也可以看出各品牌的销售额差别甚大，其中美标的销售额就占了所有品牌销售额的27.52%。我们知道，决定一个产品销售额的因素很多，例如单价、销售量等，但在这里每个品牌的知名度对于产品销售的影响很大，甚至起到决定性的作用。

　　由以上曲线可以明显看出各品牌销售额的巨大差距，美标、TOTO、科勒三大品牌占所有品牌总销售额的42.53%。因此创立行业领先的品牌，树立高信任度的品牌形象，吸引高满意度的顾客，这是厂家应该努力追求，同时也是对于企业长期发展具有重要意义的战略措施。
    2． 单位销售比较
    据我理解，单位销售应该是指销售产品的价格。我们在绘制曲线时采用的是各品牌中所有产品加权单位销售，是出于以下的考虑，因为每一种品牌中有许多种的型号和规格，我们在做单价的比较中，是把品牌作为一个整体来考虑的，因此我们采用某一品牌中各种产品单位销售价格的加权平均来作为这个品牌的单位销售价格，而不取其简单平均。
    对于这些数据，采用以下处理方法，求得各品牌的加权单位销售价格：
    因为某品牌某一型号产品销售额为Si，每个产品的单价为Pi，销售量为Ni，则
    Ni=S/Pi
    每个产品所占的权重为ni
    ni = Ni/∑Ni
    则每个品牌的加权单位销售价格为
    P=∑Pi* ni
    因为，各品牌的销售额是由其下所有规格和型号产品的销售组成的，当各品牌所有产品的销售量都相等时，则各品牌销售额的比较大致归结为各品牌所有产品单位销售的比较，因此我们采用了各品牌加权单位销售价格来绘制曲线，可以简单的理解为产品价格的比较。
    从下面的各品牌加权单位销售价格的曲线我们可以看出，按照各品牌销售额的顺序，与各产品价格的顺序并不一致，销售额比较大的美标、TOTO等的价格并不是最高，实际上更低一些。从美标到蒙特丽这一段随着价格的升高，销售量呈下降的趋势，这是符合经济学的规律的，而随后一些品牌的价格和销售量的关系就不太正常了。我们认为对于前一段（蒙特丽前）的品牌都是销售额排名较前、较著名的品牌，生产、经营都已经较为成熟，可以而且有能力通过降低价格、扩大销售量来取得规模效益，而对于后一段（蒙特丽后）的品牌来讲，由于这些厂商的生产经营能力与前一段相比要相差很多，因此他们的价格要么价格较高，因而销售量较少，要么虽然价格较低，但由于多方面的因素影响，从而导致销售量也并不高。从我们得到的数据中看不出各品牌售后服务、质量等的优劣来，但是著名品牌历经几十年畅销不衰，自然在这些方面有其独到之处的。

    
     但是从价格和销售量的曲线可以看出，销售量和价格呈强负相关的关系，价格低则销量大，价格高则销量少。这种符合供求定理的关系表明，厨卫设备厂商的竞争已经非常激烈，完全是由市场来决定的。因此，生产厂商加强对市场的研究是非常必要的。
    3． 边际收益比较
    边际收益是指每多销售一个产品所得到的收益，具体可理解为某一产品的盈利能力。某一品牌下有许多规格、型号的产品，每一种产品的边际收益并不一样，我们要得到某一品牌的边际收益，因此采用某一品的牌所有产品的加权边际收益作为这一品牌的边际收益，数据的处理方式和上面加权销售价格的处理方式相同。
    因为某品牌销售额为Si，每个产品的单价为Pi，销售量为Ni，边际收益为MRi，则
    Ni=Si/Pi
    每个产品所占的权重为ni
    ni = Ni/∑Ni
    则每个品牌的加权边际收益为
    MR=∑MRi* ni
    根据处理得到的数据我们绘制了各品牌边际收益比较图。从图中我们可以看出，各品牌边际收益的排列顺序和各品牌的销售额的排列顺序并没有太大的直接联系，因为边际收益只是表明了每多销售一个产品所得到的收益，与销售量有关系，边际收益随着销售量的增加达到一定程度后，边际收益递减。同时，也表明每卖出一个产品赚钱的多少。从下图可以看出，科宝、天宝、蒙特丽、阿波罗等品牌的边际收益较高，与上面销售量、销售价格的对比可以看出，这些品牌的销售量、销售额都是排在前列的，可以认为这些品牌具有较强的竞争能力。虽然它们的价格不高，但是其成本更低，因此，价格低可以多销，成本低可以盈利更多，它们较高的销售额也就不难理解了。

    4．几点结论
    通过对北京市场26个品牌厨卫设备销售资料的统计分析我们可以看出：
    1）对于知名品牌来讲，其销售具有较大的优势。因为它们从价格、成本上占有强大的优势，更为重要的一点在于，它们良好的品牌效应使消费者产生较高的信任度，口碑相传的结果就会产生重复购买行为。
    2）我们根据各品牌的销售额、边际收益、单位销售、销售量等因素综合评价，排出了综合竞争能力前十名的品牌如下：阿波罗、美标、天宝、和成、科勒、科宝、加枫、TOTO、箭牌、弗兰卡。
    3）以上排名和按照销售额的排序并不一致，因为我们考虑的因素并不是销售额一项，以上排名可以给消费者和生产、经销厂商提供较为准确的参考。
    4）北京市场厨卫设备的竞争集中在品牌和价格的竞争上。
    
    

(大连装饰装修信息港)