对于木制品来讲，各种不同的木材生产出不同产品，而且这些产品用于不同的目的，那它的价值也相差很大，例如榉木、松木、枫木等生产的产品价值是不一样的，而且同样是榉木，红榉和白榉生产的产品价值同样是不同的。同样的木材用木线和用于贴面板，其价值也是不一样的。因此对于木材市场的研究分析有助于各生产厂商确定产品研发方向，调整产品的品种结构。同时对于同行业木材厂商的销售、赢利等研究，有利于明确自己的竞争对手、摆正自己的位置，所以对于木材市场的分析具有重要的意义。
    对于北京木材市场来讲，具有它自己独有的特点，例如本土的木材厂商受到外地厂商强烈冲击，而且由于外地厂商的进入北京市场，也使得北京市场的竞争更为激烈。由于各厂商的产品知名度、质量、售后服务、价格等方面的差异，因此它们的市场占有情况、销售情况也不尽相同，而且差别很大。我们对北京木材市场15个品牌的产品销售资料进行了统计分析，这15个品牌总销售额为1043876单位，共销售了52个不同的产品。下面作一具体的分析。
    1． 各品牌销售额的比较
    在销售额中，我们将各种品牌的销售额进行了分别汇总，即将同一品牌下的各种型号、规格的产品的销售额进行了加和，得出每种品牌的总销售额，然后对汇总的结果进行了排序，结果如下：

    在木材产品总销售额1043876单位中，福河为231521单位，袋鼠为201854单位，福春为148619单位，安昌为109003单位。这四大品牌的销售额占了总销售额的66.20%，而排在最后的红影为4012，销售最多的福河比销售最少的红影多58倍。我们知道，决定一个产品销售额的因素很多，例如单价、销售量等，但在这里每个品牌的知名度对于产品销售的影响很大，甚至起到决定性的作用。

     从以上销售额曲线可以明显看出这种差异来，福河、袋鼠、福春、安昌这四大品牌的销售占有很大的份额，应该是这几种品牌长期创品牌、数形象的结果，因此对于其他厂商来讲，也应该对树立自己的品牌形象做出较大的努力。
    2． 各品牌销售价格的比较
    我们认为，单位销售应该是指销售产品的价格。我们在绘制曲线时采用的是各品牌中所有产品加权单位销售，是出于以下的考虑，因为每一种品牌中有许多种的型号和规格，我们在做单价的比较中，是把品牌作为一个整体来考虑的，因此我们采用某一品牌中各种产品单位销售价格的加权平均来做为这个品牌的单位销售价格，而不取其简单平均。
    对于这些数据，采用以下处理方法，求得各品牌的加权单位销售价格：
    因为某品牌某一型号产品销售额为Si，每个产品的单价为Pi，销售量为Ni，则
    Ni=S/Pi
    每个产品所占的权重为ni
    ni = Ni/∑Ni
    则每个品牌的加权单位销售价格为     
    P=∑Pi* ni

    因此我们把同一品牌下的各种型号、规格的产品进行加权后的销售价格进行处理，绘制如上的销售价格曲线，可以简单的理解为这个品牌的产品销售价格。
    由以上的销售价格曲线可以看出，按照各品牌销售额的顺序，与各产品价格的顺序并不一致，销售额比较大的福河、袋鼠等的价格并不是最高，实际上更低一些。我们认为对于福河、袋鼠等品牌都是销售额排名较前、较著名的品牌，生产、经营都已经较为成熟，可以而且有能力通过降低价格、扩大销售量来取得规模效益，而对于红影等品牌来讲，由于这些厂商的生产经营能力与前一段相比要相差很多，虽然价格较低，但由于多方面的因素影响，从而导致销售额也并不高。从我们得到的数据中看不出各品牌售后服务、质量等的优劣来，但是著名品牌历经几十年畅销不衰，自然在这些方面有其独到之处的
    3．各品牌销售额与边际收益的比较
    边际收益是指每多销售一个产品所得到的收益，具体可理解为某一产品的盈利能力。某一品牌下有许多规格、型号的产品，每一种产品的边际收益并不一样，我们要得到某一品牌的边际收益，因此采用某一品的牌所有产品的加权边际收益作为这一品牌的边际收益，数据的处理方式和上面加权销售价格的处理方式相同。
    因为某品牌销售额为Si，每个产品的单价为Pi，销售量为Ni，边际收益为MRi，则
    Ni=Si/Pi
    每个产品所占的权重为ni
    ni = Ni/∑Ni
    则每个品牌的加权边际收益为
    MR=∑MRi* ni
    根据处理得到的数据我们绘制了各品牌边际收益比较图。从图中我们可以看出，各品牌边际收益的排列顺序和各品牌的销售额的排列顺序并没有太大的直接联系，因为边际收益只是表明了每多销售一个产品所得到的收益，与销售量有关系，边际收益随着销售量的增加达到一定程度后，边际收益递减。同时，也表明每卖出一个产品赚钱的多少。从下图可以看出，科宝、天宝、蒙特丽、阿波罗等品牌的边际收益较高，与上面销售量、销售价格的对比可以看出，这些品牌的销售量、销售额都是排在前列的，可以认为这些品牌具有较强的竞争能力。虽然它们的价格不高，但是其成本更低，因此，价格低可以多销，成本低可以盈利更多，它们较高的销售额也就不难理解了。

    4．各木材品种销售额边际收益销售价格的比较
    在这次统计的数据中，共有12中木材产品，我们将同一类的产品的销售额进行了汇总，从中可以看出哪种产品市场的需求更大，更能满足市场的需要。
    （1）各类产品销售额的比较关系

    由上图可以看出，各类品种木材销售最好的为木工板、贴面板、胶合板、木线等。它们的销售排序为：木工板、贴面板、胶合板、木线、暖气罩、家具、白松龙骨、防火板、纤维板、饰面板、刨花板、墙板。     
    
    （2）各类产品销售额与边际收益的比较关系

    各类产品边际收益的排序如下：贴面板、家具、木工板、暖气罩、胶合板、木线、饰面板、白松龙骨、墙板、刨花板、防火板、纤维板。
    
    （3）各类产品销售价格的比较关系

    各类产品的销售价格由低到高的排序如下：木线、纤维板、刨花板、白龙松骨、胶合板、防火板、饰面板、墙板、木工板、贴面板、家具、暖气罩。
    5．结论
    从以上的分析中，我们可以得出以下几点结论：

•     北京木材市场根据销售额、边际收益、销售价格等因素综合考虑，最有竞争力的10个品牌为：福春、福河、袋鼠、建桥、福牌、福海、福津、安昌、森星、津工、鲁班、威盛亚、红影、劲松、ABT。
•     北京木材市场销售最好五类产品为木工板、贴面板、胶合板、木线、暖气罩。
•     利润最高的五类产品为贴面板、木工板、暖气罩、胶合板、木线、饰面板。

（大连装饰装修信息港）